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終端銷售技巧案例 簡介:

終端銷售的過程中除了有聲情并茂的講解外,同時還要需要掌握一些銷售的技巧,才能使我們的整個銷售解說過程表現的更加完美,更加能打動消費者。


技巧一:區分誰是購買者、誰是決策者

銷售的過程中,盡力吸引決策者的關注,同時,也要善于對待影響者,因為其可能會影響到我們的整個銷售過程。

例如:年輕夫婦同一買東西,多于女方為主;

中年夫婦買高檔的用品,多以男方為主;

一家老小來買商品,一般父母是出錢者、決策者,子女是商品的使用者、影響者;

技巧二:銷售的過程中要注意促單

銷售的過程需要講究效率,在產品解說到一定過程的時候要促單,例如:先生,您放心,我跟您開一臺吧;顧客在猶豫不決的情況下我們要幫助他做決定,特別是面對多個消費者在商量到底需不需要購買的情況下,需要幫助顧客做決定,促單;

技巧三:學會應付討價還價的顧客

消費者在購買產品時討價還價的原因主要有:一、對價格有異議;二、追求成就感。

我們應付對策首先是自信,突出品牌力,建立不容置疑的誠信感。其次需要對消費者適度的恭維與夸獎,使消費者獲得某種程度的滿足感。最后用執著觸動消費者的可憐心。
技巧一:學會進行封閉性問題的提問

銷售的過程中,能針對我們的每個賣點設計并提問一些封閉性的問題,也就是讓顧客回答一些不是的問題。

例如:先生,我們的音箱是不是外觀很時髦?

先生,我們的重低音是不是很有震撼力?

在設計封閉性問題的時候,盡量讓顧客回答,假如顧客回答的都是的話,那我們的銷售就基本能成功了。

技巧四:盡量讓顧客參與到我們的銷售互動當中

銷售是一個互動的過程,并不是一個人表演的舞臺,同時做好互動是增加我們產品信服力,使顧客關注我們講解內容的最好途徑。

例如:我們在講解音箱的材料時,可以讓顧客抱起音箱試試他的重量。

在試重低音的時候,鼓勵顧客伸手到管口去試一試氣流的大小。

技巧五:以編故事或潛意識的暗示把消費者引導到情節當中

要知道,我們所要面對的是各樣的消費者,我們需要做的是使各類消費者能夠很好的理解我們產品的功能,加強對我們產品的印象,利用編故事或潛意識的暗示能很好的把消費者引入我們的話題。

例如:在試低音、高音的時候可以編一些小故事。先生,假如您晚上回家很興奮的時候想聽一下搖滾的音樂的話,我們這款音箱的低音效果完全能滿足您的要求,此時在做相應的演示與講解;假如您早上起床想聽一下輕松的音樂,使自己輕松一下的話,我們這款音箱的高音效果同樣可以滿足您的要求,此時在做相應的演示與講解。 

技巧六:學會訴求與贊美

贊美顧客可以使客人虛榮心上升,給客人以好感,使其頭腦發熱,利于沖動購買,使顧客停留專賣店的時間增長,更有機會銷售成功。

例如:用感人的語言使顧客下定決心,如您夫人看到一定會高興的。

用某種動作對猶豫不決的顧客做工作,讓其下決心,如您再看一下,您多試一下。

技巧七:學會利用銷售道具

我們寫議論文需要論據,做數學證明題同樣也需要因為所以…”,同理,在我們實際的銷售過程中,我們要學會利用一些報刊、書刊、評論、評測等對我們有利的一面來做為我們銷售過程中有力的論據。

例如:在回答你們的數碼產品質量是不是不好呀?”此類的問題時可以說

先生您看過由《南方日報》出版社出版的《創業心經》嗎?里面就有關于我們XXXX的介紹,他們給我們的定義是:在歐洲打響的民族品牌。先生,您可以試想一下一個在國際上擁有良好品牌形象的企業,會為了賺您20多元錢而生產一些劣質的數碼產品銷售給您,而把自己的品牌形象打壞嗎?所以您購買我們的產品絕對的放心!

技巧八:學會觀察與比喻

在終端銷售的過程中,我們要觀察對手的賣點,并能對他的賣點進行一些有力的打擊;在實際的銷售過程中,我們也要學會利用比喻的手法,把我們想要表達的東西用一個簡單的比喻介紹給顧客,加深顧客的認識。

例如:你的機器播放才18小時,人家XXX的是40小時超長播放!

答:先生,如果您用我們的數碼光聽收音的話,我敢保證充一次電能用400個小時!您說的40小時超長播放是有條件限制的。例如,聽音頻的播放的時間將比看視頻的播放時間長。我們用的電池是和他們一樣的,如果您要是拿他們音頻的播放時間和我們視頻的播放時間比較,那肯定是不行的。打個比方:用一條10MM寬的管和一條100MM寬的管分別去抽一口井的水,把水抽干所用的時間是不同的。

技巧九:善于與一線品牌做比較

作為終端銷售人員要對競爭對手的產品了解透徹,只有這樣才能更好的解說我們的機器。同時,銷售的過程中,盡量把我們的產品質量、功能、性能與第一品牌靠近,拉近我們與第一品牌的距離。

例如:我還是比較喜歡買個名牌的,例如XXX的,他們的音質比較好!

答:先生,您就找對人了!我們這款MP3采用的芯片也是和目前XXX最新上市的FXXX是一樣的!都是采用了ROCK CHIP2608A 芯片。您也知道,音質的好壞是由芯片類型決定的,所以我們這款MP3XXX的音質是沒有差別的!而且我們的錄音功能可以長達10個小時,這是XXX沒有的。

 

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